渠道是任何一個一個企業很重要的一環，渠道的開拓也是最讓公司頭痛的事情。究竟要采取怎樣的模式和方法，才能讓渠道更好地為企業服務呢？我們不妨聽聽下面幾位大佬們談談他們的經驗。
2015年以來，陽光照明公司內部實行“子公司”模式，將不同的業務板塊進行拆分，各個“子公司”自行根據市場狀況，進行合理的調整和布局。關于渠道方面，我認為，誰都想建渠道，但是誰都不知道渠道該如何去建好，因為每個企業在不同的階段面對的渠道問題是不同的，提出的解決辦法也應該不同。畢竟，1億元級別的企業和10億元級別的企業，無論是營銷渠道還是營銷人員、營銷后臺、經銷商體系，都是不一樣的。
對于企業來說，我們總是想對手太強、價格太高、產品太普通等。其實，這是一個心態問題，做企業就要學會屏蔽那些干擾信息，挑選并聚焦真正有用的市場信息。圍繞這些信息，再結合登陸者朱總提到的“輕營銷”、“微創新”，進行適當改變，以業績銷量為導向，做好企業的發展。
鴻雁電器是穩健而老牌的企業，2015年鴻雁電器照明版塊的整體業績增長50%以上，我們希望在照明行業做到“后來居上”。我認為一個企業的價值分幾個級別，初級的是“成就客戶”，中級的是“成就經銷商”，高級的是“成就消費者”，終極的是“成就競爭對手”。但當前，照明行業普遍陷入“產品同質化、戰略板式化”的紅海陷阱。
對于鴻雁電器而言，我們的渠道能走出差異化道路，根本原因就是充分分析了自身優勢資源，定位產品焦點就是“智慧照明”。有此基礎，我們再次在渠道營銷上進行升級，逐步挖掘出潛在的營銷渠道，成就了鴻雁“智慧照明”獨特的渠道模式。
我給大家說兩個故事：第一個故事，我春節回縣城老家，身邊的親戚朋友第一選擇就是上網購買照明產品；第二個故事，上海很多小的工程商，現在也直接從網上找貨、買貨，然后賺取服務費。
這兩個故事，表面看是電商對傳統渠道的沖擊，實質是照明的發展方式在發生變化。如果以前純粹是賣產品的加工制造業，如今就需要升級為賣服務的產品服務業。對于經銷商而言，大廠家條件苛刻，一旦有分歧就“拆伙”；小廠家三心二意，并存在產品質量和交期的問題。怎么辦？我的建議就是經銷商好好地挑選一個廠家，形成利益共同體，抱團發展，才有未來。
生迪智慧科技副總經理 仇湧
時至今日，在照明行業，大企業憑借資金、品牌、制造等優勢，已經越做越大。同時，行業也涌現出一批“專而美”的企業，他們則在細分市場、細分領域、細分產品做得非常專業，贏得了渠道的青睞。從行業發展來說，這兩者都會是未來的“贏家”！
除了上述的兩種方式，我則看重第三種方式“跨界”。我認為，“跨界”首先要有基礎，比如生迪照明，我們立足于照明，跨界進入智能家居、物聯網，花4年時間研發出了第一款物聯燈“生迪燈”。這種基于物聯網的照明跨界領域，生迪愿意做先驅者，為行業摸索出一條渠道新道路，開創了另外一片全新的天空。
廣東昭信LED副總經理 潘秀芳
昭信雖然做照明很多年，但是在渠道領域，還是“照明新兵”，昭信LED的渠道發展才剛剛起步，業績也初見起色。根據我們的分析判斷，在傳統渠道上，新進入者想要找到一個比較好的缺口，幾乎是不可能的；而當前火熱的O2O，新進入者有機會，但是風險也很大。
那么，昭信LED準備怎么做？我們初步的想法是結合云數據、大數據和IT技術，將這些技術融入到企業渠道經營之中去，進而幫助渠道商解決資金壓力和庫存壓力。當然，這條路也是沒有先例可言，也是處于摸索創新階段，我們希望最終能夠推動照明行業發展。
我們談渠道，無非就是談“賣什么”“賣給誰”“怎么賣”這九個字。如果是從下往上考慮，就是先看看消費者是誰，再看消費者是通過哪些渠道商來買到產品的，然后企業再找到這些渠道商，反推自己的產品定位；如果是從上往下考慮，就是先決定自己的產品定位，然后再根據產品定位去找相應的經銷商，再通過這些經銷商把產品賣給對應的消費者。
“渠道九字經”解決之后，我們再看看渠道營銷的工具。我認為，線上也好，線下也罷，都不過是渠道營銷的“工具”。實際上，電商的營銷業績占比不高，所以沒必要對電商“談虎色變”。最后，我想說一句：任何不以經銷商盈利為目的的營銷模式都是耍流氓！渠道營銷，需要的是沉淀和傳承，特別是渠道終端業務員的沉淀和傳承，如此，企業的渠道業績才會好起來，經銷商的收入才會豐滿起來。
廣東省新光源產業基地項目總監 陳銳飛
我們是產業基地，但是從渠道角度來說，我們也是企業，園區內的企業則是經銷商。通過這樣的定義，我們的渠道使命就是幫助園區的企業“去庫存”“降成本”“補短板”。
“去庫存”方面，我們采取幫企業建立銷售平臺的方式，就建立了華南電光源燈飾城，讓園區企業有了銷售平臺，幫助企業銷售產品；“降成本”方面，我們為企業爭取了很多技術改造的項目和資金，幫助企業進行技術升級和產品升級，進而提高了企業的技術和產品競爭力。“補短板”方面，我們舉辦“創客？南海”照明設計大賽，優化園區的產業供應鏈，彌補了企業在產品設計、創意設計和優質供應鏈方面的不足。同時，我們也在努力走出去，學習其他地方的先進經驗，然后將這些經驗傳遞給當地的企業，幫助企業發展。